استراتيجية قمع المبيعات Sales

تساعد استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel الفريق التسويقي على تحديد الأنشطة التي تؤدي إلى بناء الثقة وزيادة مشاركة العملاء المحتملين. و تحويل العميل المحتمل إلى مشتري دائم. لذلك إذا كنت مهتم بالتسويق وزيادة المبيعات. فإن هذا المقال لك حيث سنتكلم من خلال موقع مفيد عن استراتيجية قمع المبيعات، وكيفية استخدامها بطريقة صحيحة . تابع معنا السطور القادمة بتركيز.

معنى مخروط القمع التسويقي Funnel Marketing

جاء الشكل المخروطي لنموذج القمع التسويقي Funnel Marketing من فكرة أن هذا المخروط يبدأ بعناصر كثيرة ثم تقل بالتدريج حتى نصل إلى الشكل المخروطي. وهو يُعرف باسم القمع ومصمم وفقًا لاحتياجات العميل. حيث يبدأ نموذج القمع التسويقي Funnel Marketing هذا بعدد كبير من الأشخاص في الجزء العلوي من المخروط. وبعد ذلك ، وفقًا لمعايير كل نشاط تجاري ، ينخفض ​​عدد العملاء المحتملين. ثم في منتصف مسار التحويل ، يكون عدد العملاء المحتملين أقل مما هو عليه في الجزء العلوي من مسار التحويل. وبعد مرحلة القرار ، يتم إغلاق عملية البيع بصفقة ناجحة أو غير ناجحة.

وبتعبير أدق عن استراتيجية قمع المبيعات، فإنه عندما يصل العميل إلى كل مرحلة ، يتغير احتمال إغلاق عملية البيع. لأن يتم تبادل المزيد من المعلومات. وضع في اعتبارك أنه كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك في عملية مسار تحويل المبيعات ، زادت احتمالية النجاح النهائي للمعاملة.

اقرأ أيضًا :

مراحل بناء المخروط التسويقي Funnel building

الآن بعد أن أصبحت على دراية بمعنى القمع التسويقي لفهم استراتيجية قمع المبيعات ، دعنا ننتقل إلى شرح إحدى أكثر الخطوات شيوعًا في مسار تحويل المبيعات. وهي خطوات ومراحل بناء المخروط التسويقي Funnel building ، وإليك هذه الخطوات بالتفصيل :

• التوعية.
• الاهتمام.
• التقييم.
• القرار.
• الشراء.
• إعادة التقييم.
• إعادة الشراء.

اقرأ أيضًا :

مرحلة التوعية في استراتيجية قمع المبيعات

هذه هي الخطوة الأولى في استراتيجية قمع المبيعات التي يواجهها الشخص مع حل معين، باستخدام خدمة أو شراء منتجك. في هذه المرحلة ، سيتعرف الجمهور عليك لأول مرة من خلال الإعلانات المختلفة. على سبيل المثال تقارير الإعلانات المستهدفة والإعلان ، أو بحث جوجل أو من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ومحتوى المدونات. بالطبع ، إذا كنت تقدم سلعًا أو خدمات إبداعية وعملية، فستكون هناك إمكانية لإنشاء مناقشة بين من حولك حول شركتك وخدماتك.

مرحلة الاهتمام في استراتيجية قمع المبيعات

إذا كانت إعلاناتك جذابة ، فيمكنها جذب انتباه العملاء المحتملين إلى النشاط التجاري. وفي الواقع ، في هذه المرحلة يهتم الناس بخدمات وسلع علامتك التجارية. لأن إعلانك قام بشد إنتباههم أو كان إعلان لأحد المنتجات التي يبحثون عنها دائما. لذلك أهتم الناس بإعلانك وعلامتك التجارية بالكامل.

ما هي مرحلة التقييم؟

يبحث الأشخاص دائمًا على جوجل لحل مشاكلهم. لذلك من الطبيعي تمامًا أن يسعى الشخص في مرحلة التقييم ، للإجابة على سؤال حول عقدة منتجك أو خدمتك التي تحل مشاكله. لذلك ، وفي هذه المرحلة يجب أن يعرف الجمهور أن حل مشكلتهم موجود هنا عندك.

مرحلة القرار في استراتيجية قمع المبيعات

بمجرد أن يتعرف العميل المحتمل على شركتك والحلول التي يحتاجونها ، فقد حان الوقت للتعمق أكثر في منتجاتك أو خدماتك. وفي هذه المرحلة ، يبحث الشخص عن معلومات مثل أسعار المنتجات والتسهيلات وطرق الشراء والتواصل ومقاطع الفيديو التعليمية والندوات عبر الإنترنت . وفي الواقع ، هدف العميل في هذا القسم هو تحديد ما إذا كان سيستخدم هذا المنتج أو الخدمة أم لا.

مرحلة الشراء في استراتيجية قمع المبيعات

تعتبر مرحلة الشراء من أهم خطوات استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel. يمكن أن تُظهر هذه الخطوة جزءًا من نجاحك في تصميم إستراتيجية عملك والمبيعات. بالطبع يجب أن نؤكد أنه إذا لم تتم خطوة الشراء ، فهذا لا يعني أن الصفقة ضاعت إلى الأبد ولا يمكن استردادها. بدلاً من ذلك ، قد يقرر الشخص استخدام منتجك أو خدمتك في المستقبل وسيأتي إليك بمرور الوقت كعميل محتمل.

اقرأ أيضًا :

مرحلة إعادة التقييم

في تسويق “الأعمال إلى الأعمال” ، المعروف باسم تسويق B 2 B ، يكون تجديد العقود أمرًا شائعًا. ومع ذلك ، تعتبر مرحلة إعادة التقييم نجاحًا في كل من نموذج B 2 B وتسويق “شركة إلى مستهلك” أو B 2 C في هذه المرحلة من استراتيجية قمع المبيعات. ويكون العميل في مرحلة إعادة التقييم ويقرر ما إذا كان سيستخدم خدمات الشركة مرة أخرى.

مرحلة إعادة الشراء

في هذه المرحلة ، يشتري العميل منتجًا أو خدمة مرة أخرى من الشركة ، مما يدل على نجاح عملك في عملية البيع. وهذا يعني أن العميل أصبح عميل دائم لك يمكن أن يشتري منك مرارًا وتكرارًا وليس فقط مرتين. لذلك يمكنك استهدافه فيما بعد أثناء عروضك التسويقية أو غيرها.

خطوات استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel

هناك العديد من رجال الأعمال الذين هم على دراية بموضوع استراتيجية قمع المبيعات. ولكن معرفة هذا وحده لا يضمن النجاح في الأعمال التجارية. ومن الممكن أنه في مجالات أخرى ، مثل العمل والحياة ، عادة ما نكون على دراية بالخطط والاستراتيجيات الجيدة لتحسين حياتنا ، لكننا لا نفعل أي شيء لتنفيذها. على حد تعبير رائد الأعمال الأمريكي العظيم تي بون بيكنز ، “وجود خطة واستراتيجية دون اتباعها هو مجرد خطاب جميل”. ومن أهم خطوات استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel.

اكتشاف قيمة منتجك

تذكر أنك تعرف منتجك أفضل من أي شخص آخر. لذلك قم بتدوين القيم التي تم إنشاؤها من خلال تقديم المنتج أو الخدمة لعملائك ومشاركتها مع فريقك. اعقد اجتماعات مع فريقك حول كيفية مساعدة خدمة العملاء.

وتأكد من عرض قيمة منتجك أو خدمتك بوضوح على المنصات الإعلانية. في الحقيقة ، حاول إظهار قيمة المنتج وقدرته على حل مشاكل الناس واحتياجاتهم بأفضل طريقة ممكنة. لأنه يلعب دورًا مهمًا جدًا في جذب الناس إلى عملك. من بين النقاط المهمة في التعبير عن قيمة المنتج مذكورة أدناه.

• تجربة المستخدم.
• العناصر المتعلقة بدعم المنتج والرضا.
• أسباب شراء العملاء للمنتجات واستخدامها بشكل متكرر.

تواصل مع جمهورك النشط

بمجرد فهمك الكامل لقيم ودور المنتج في حل مشاكل الناس ، تواصل بنشاط مع جمهورك. أولاً ، تعرف على جمهورك الحقيقي ومن يقدر قدرة المنتج على حل مشاكلك. ثم تأكد من أنك تتواصل بشكل جيد مع جمهورك النشط أثناء عملية التسويق الخاصة بك. لأن مهارات واستراتيجية قمع المبيعات تحتاج إلى تواصل عميق مع الجمهور.

إنشاء محتوى مقنع في استراتيجية قمع المبيعات

لن يؤدي إنشاء محتوى مقنع ومفيد إلى دفع العملاء المحتملين إلى عملك فقط. بدلاً من ذلك ، ستتواصل مع جمهورك من خلال إعلام وتثقيف وتقديم القيم. لا يؤدي المحتوى القيّم إلى زيادة الوعي العام فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى زيادة الاهتمام بأولئك الذين يتماشون حقًا مع قيمة منتجك.

اجذب الجمهور

تذكر أنه إذا كنت تتطلع إلى تنفيذ استراتيجيات مسار تحويل المبيعات ، فأنت بالفعل في طور جذب انتباه جمهورك. في الواقع ، في هذه الخطوة ، يجب أن تحدد هدفًا وتجعل الجمهور سعيدًا من خلال الاتصال بهم والتواصل معهم. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تسجيل معلومات الاتصال الخاصة بكل جهة من جهات الاتصال الخاصة بك باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لأنه يساعدك على المتابعة بسرعة وبشكل مستمر.

ستكون هذه الطريقة مفيدة للغاية ، خاصة في أنشطة التسويق الرقمي الخاصة بك. لأنه يمكن استخدام هذه البيانات في دفع الإخطار الإعلانات .

اكتشاف الغرض الخاص بك

حدد أولويات تجارب المستخدم في كل مرحلة وقم بمراجعتها بعناية. أيضًا ، لا تنسَ الأسئلة والأجوبة التفصيلية حول منتجك أو خدمتك. نظرًا لأنك الآن قد جذبت انتباه العملاء ، فقد حان الوقت لمساعدتهم في اتخاذ قرار بشأن منتجاتك.

انتبه لعملائك

تبدأ القيادة والتركيز على العملاء عندما يكون الشخص لا يزال عميلاً محتملاً. في الواقع ، يجب أن تولي اهتمامًا كافيًا لهذه المشكلة. لأن هذا الاهتمام والتواصل يمكن أن يكون مفيدًا جدًا من حيث السمعة والإلمام بعلامتك التجارية أو شركتك أو منتجك.

اكتشاف عملائك المهمين

تذكر أنك قطعت شوطًا طويلاً منذ أن دخل عميل محتمل في مسار تحويل المبيعات وحوّله إلى مشترٍ مخلص وفعال. لذلك ، لكل عميل قيمة عالية جدًا للشركة ويجب أن تكون هناك خطة لمواصلة رعاية هذا العميل وخدمته. من ناحية أخرى ، تزيد هذه البرامج من القدرة على فهم فرص المبيعات وكذلك البيع العابر لتلبية احتياجات الناس. وتجدر الإشارة إلى أنه في هذه المرحلة لا تهمل العملاء القدامى. لأن العملاء المخلصين والقدامى للشركة هم أصول هذا العمل.

مزايا وأهمية استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel

• كسب العملاء فكما ترى ، يبدأ مسار المبيعات بمعرفة العميل ويستمر حتى يصبح مشترًا ، ولا ينتهي حتى بعد الشراء ، ويستمر طالما أن الشخص مرتبط بهذا العمل.
• تحديد العميل الحقيقي : بمساعدة طريقة التسويق هذه ، يمكنك فصل عملائك الحقيقيين عن الأشخاص الذين قرأوا إعلانك أو دخلوا إلى موقع الويب الخاص بك بدافع الفضول أو الحاجة ، وما إلى ذلك.
• توقعات السوق : يسمح لك مسار المبيعات بقياس العملاء المحتملين والفعليين في كل مرحلة ، ومراقبة المبيعات دائمًا ، والأهم من ذلك ، توقع السوق المستقبلية. يمكنك قياس مبيعاتك في كل فترة والحصول على تقدير للمستقبل.
• تحديد المعوقات : من خلال النظر إلى عدد العملاء المتوقعين والعملاء المحتملين والعملاء الحقيقيين في كل فترة ، يمكنك تحديد العوائق أمام التسويق والمبيعات وزيادة مبيعاتك عن طريق إزالة الحواجز.
• تسويق فعال : باستخدام مسار المبيعات ، يمكنك معرفة الحي أو المدينة أو الدولة التي ينتمي إليها عملائك والمناطق التي ليس لديك عملاء منها. لذلك يمكنك استخدام استراتيجية أفضل للإعلان وتوعية العملاء وزيادة عدد العملاء الحقيقيين.
• التعرف على أذواق العملاء : إذا كنت حريصًا ، فإن معظم الناس يفكرون ويتصرفون بنفس الطريقة تقريبًا. يساعد مسار المبيعات على فهم أذواق المجتمع المستهدف من خلال فحص سلوك العملاء الذين ينجذبون إلى عملك ومعرفة ما يحلو لهم ، وبناءً على ذلك ، قم بتعيين إعلاناتك لجذب المزيد من الأشخاص وزيادة المبيعات.

كيفية استخدام استراتيجية قمع المبيعات

بعد استخدام مسار البيع الذي صنعته بنفسك ، يجب أن تكون قادرًا على تحسين حالة عملك من خلال تحليل البيانات ، وهو ما يمكنك القيام به بسهولة باتباع الخطوات أدناه لزيادة المبيعات.

• قم بإعداد تقرير عملية المبيعات بناءً على استراتيجية قمع المبيعات ، والذي يمكن إجراؤه باستخدام تقنيات مثل نمذجة سير العمل .
• اعقد اجتماعًا مع فريق المبيعات والتسويق وقم بتحليل هذا التقرير. يضمن ذلك أن مسار المبيعات المصمم يعمل بشكل صحيح. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تحسينه بشكل صحيح من خلال توفير طرق إبداعية وعملية .
• استخدم استراتيجية قمع المبيعات لإنشاء أكواد الحالة وتصنيف العملاء المحتملين .
• حدد عدد العملاء المحتملين في كل رمز حالة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب قياس مقدار التغييرات في كل شهر مقارنة بالشهر السابق وتحديد الأسباب.

اقرأ أيضًا :

الخاتمة

وهكذا فإن استراتيجية قمع المبيعات أصبحت أمر واضح الك . حيث تعرفنا معًا من خلال موقع مفيد على ماهية استراتيجية قمع المبيعات ومراحلها وخطوات تنفيذها خطوة خطوة. حتى يكون هذا المقال بمثابة دليلك الشامل لاستراتيجية قمع المبيعات، كما أن اتباع استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel يعتبر وسيلة لتحويل العميل المحتمل إلى عميل حقيقي ومخلص. ونتمنى أن نكون قدمنا لك إجابات عن الأسئلة التي تبحث عنها والمشاركة لتعم الفائدة على الجميع.

الأسئلة الشائعة